Piyasayı yakalamıyoruz, ancak birçok yönden onu öngörüyoruz.

Müşteriye odaklılık ne anlama geliyor? NPO Akonit için bu, sadece modern değil, aynı zamanda ihtiyaç duydukları çözümleri de sunmak için müşterilerin taleplerinin sürekli olarak incelenmesidir. Yakın zamanda bir konveyör ekipmanı tedarikçisi seçme kriterleri üzerine bir pazar araştırması gerçekleştirdik. NPO Akonit Direktörü Dmitry Viktorov bize ne üzerinde çalıştıklarını ve hangi sonuçlara vardıklarını anlatıyor.

- Dmitry Vitalyevich, çalışmanın sonuçlarıyla başlayalım. Sizce asıl önemli olan nedir?

- Sürprizlerin ve beklenmedik sonuçların olmaması. Bu da müşterilerimizin başlıca "acılarını" ve sorunlarını bildiğimizi gösteriyor. Piyasaya yetişiyoruz değil, yeni gereksinimlerle bağlantılı olarak çalışmalarımızı acilen yeniden düzenliyoruz da değil, ancak birçok açıdan bunları öngörüyoruz. Artık zamana ayak uydurmak yeterli değil, 5-15 yıl ileriye bakmak zorundasınız. Ancak o zaman gerçekten müşteri odaklı bir şirket olabilirsiniz. NPO Akonit böyle bir şirket.

- Bize bir örnek verebilir misiniz?

- Nisan ayında, MiningWorld Russia-2021'de, konveyör ekipmanı piyasasına yönelik trendler ve beklentiler üzerine bir konferans düzenledik. Hazırlıkları Ocak ayından beri devam etti. Etkinlikte, müşteriler için ilk sırada ekipman maliyetinin değil, işletme maliyetinin ve bir bütün olarak projenin geldiği gerçeğinden bahsettik. Çalışma verilerini daha sonra aldık. "Konveyör ekipmanı için gereklilikler" bölümünde ise ankete katılan şirketlerin %50'si üretim maliyetini, konveyörlerin maliyetini ve bunların sahipliğini içeren nihai ürünün hesaplanmasını ilk sıraya koymaktadır.

Aynı durum ekipman verimliliği için de geçerlidir - uzun süredir artış eğiliminden bahsediyoruz. Çalışma bunu doğruladı: müşteriler "kullanım oranının mümkün olduğunca standart birime yakın olmasını" istemektedir. Ayrıca, tam aşınma veya modernizasyondan önceki hizmet ömrünün en az 15 yıl olmasını ve tahminlerinde 25 yıla kadar çıkmasını bekliyorlar.

- Müşteriler konveyör ekipmanını kullanırken hangi soru veya sorunlarla karşılaşıyor?

- Konveyörün durmasına neyin yol açtığı hakkında konuşmak daha iyi olacaktır, bu çözülmesi gereken en önemli sorundur. İki faktör vardır: bant hasarı (kırılma veya raydan çıkma) ve konveyör silindirlerinin arızalanması. Bunlar yeni sorunlar değil, her zaman vardı, ancak şimdi NPO Akonit de dahil olmak üzere üreticiler bileşenlerin güvenilirliğini artırmak için çok çalışıyorlar. Özellikle, geçen yıl Tataristan Cumhuriyeti'nde otomatik bir silindir üretim hattını faaliyete geçirdik. Her aşamada ürün kontrolü ile son teknoloji ekipmanlarla donatılmıştır. Bu tür silindirlerin hizmet ömrü yaklaşık 30 bin saattir ve biz bunu 50 bin saate çıkarmak için çalışıyoruz. Talep göreceğinden eminim. Hemen başka bir soruya cevap vereceğim: bu tür silindirlerin fiyatı piyasa fiyatından daha yüksek olacaktır. Ancak performans ve işletme maliyeti ile doğrulanmaktadır. Değiştirilmeleri daha az olasıdır, böylece şirket maliyetleri optimize edebilir.

- Peki müşteriler tarafından en çok hangi konveyörler talep ediliyor?

- Bantlı konveyörler. Bu en popüler konveyör türüdür.

- Konveyör taşımacılığı piyasasının gelişimine yönelik beklentilere zaten değinmiştiniz. Müşteriler gelecekte nelere dikkat edecekler ve sektörün nereye gittiğini düşünüyorlar?

- Giderek daha fazla otomasyona doğru. Konveyörlere durum izleme için giderek artan sayıda sensör takılacaktır. Bu arada, bu görüşü tamamen paylaşıyoruz.

Otomasyon, ekipman verimliliğini artırmak için bir fırsattır. Ekipmanın durumunun izlenmesi, ani arıza risklerini azaltır ve çok önemli olan, önleyici bakımdan yerinde onarıma geçmenizi sağlar. Konveyör daha az boşta durur - verimlilik artar. Artık ekipman çalışmasının neredeyse tüm parametrelerini kontrol etmek mümkündür: özellikle aktarma, yükleme ve boşaltma ünitelerinde (en yüksek yükleri yaşadığı yerlerde) bant durumu, hız, tahrik istasyonlarının ve tamburların çalışması, silindirlerin durumu, sıcaklıklarına kadar. Buna, ekipmanı tasarım aşamasında test etme, yük hareketi, değişen çalışma koşulları, değişen bant hızı (bu arada müşteriler hızın artmasını istiyor) gibi çeşitli durumları dijital olarak modelleme becerisini de eklediğinizde, konveyörün durma riskini azaltmak için neredeyse mükemmel bir çözüme sahip olursunuz.

Eğer daha küresel bir trendden bahsediyorsak, ben buna doğruluk trendi derim. Her şeyde önemli hale geliyor: müşterilerimiz proje maliyetlerinin, bileşen ömrünün, onarım maliyetlerinin daha doğru hesaplanmasına, risklerin net bir şekilde belirlenmesine ve bunları en aza indirmenin yollarına ihtiyaç duyuyor. "Bakalım" artık bu şekilde çalışmıyor. "Doğru hesaplayacağız ve sonra karar vereceğiz" bugün kullanılan formüldür.

Bir başka eğilim de personelin güvenliğini artırmada bir faktör olarak ekipman operasyonunun güvenliğini iyileştirmektir. Bu nedenle, ekipman sadece durum izleme sistemleriyle değil, aynı zamanda yetkisiz kurcalamaya karşı sistemlerle de donatılmıştır. Bu sadece ekipmanı insan faktöründen korumak için değil, aynı zamanda insanlarla ilgilenmek için de bir girişimdir. Biz de bu çalışmaya tam destek veriyoruz.

- En önemli soru, müşterinin bir tedarikçi seçmek için hangi kriterleri kullandığıdır?

- Bu bölümü çok dikkatli okuyoruz (gülümsüyor). Seçim süreci rekabetçidir, bu nedenle tedarikçi, yani biz, neden diğer şirketlerden daha iyi olduğumuzu ve neden bize güvenilmesi gerektiğini sürekli olarak düşünmek ve göstermek zorundayız.

Müşteriler iş performansı deneyimi ve garanti yükümlülükleri ile ilgilenmektedir. Nasıl çalışacağını bilenlere güvenilecektir, bu nedenle yolumuz yetkinliklerimizi sürekli geliştirmektir. Bu sadece teslimat deneyimi değil, aynı zamanda mümkün olan en iyi çözümleri sunma deneyimidir. Bu, sadece ekipman üretip tedarik etmekten bile daha önemli. Tekrar müşteri odaklılığa dönüyoruz: müşterinin tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi yapmak, sorunlarını çözmektir.

- Peki ya ekipmanın fiyatı?

- Daha önce de söylediğim gibi, ekipmanın maliyetini değil, işletme maliyetini, projenin maliyetini sunmaya doğru emin adımlarla ilerliyoruz. Eminim çok yakında herkes bu şekilde düşünecek. Bu hem konveyörlerin kendisi hem de bileşenleri için geçerlidir.

REFERANS
Pazarlama araştırması, 2021'in ilk çeyreğinde profesyonel bir pazarlama ajansının katılımıyla gerçekleştirilmiştir. 'PhosAgro', 'Severstal', 'Belaruskali', MMK ve diğerlerinin de aralarında bulunduğu büyük sanayi şirketleri ankete katıldı.